Frankas Nordmannas, „GRIMME Landmaschinenfabrik“ pagrindinių sąskaitų ir darnaus vystymosi generalinis direktorius, kalbėdamas su Michael Monnerjahn iš Vokietijos „Trade & Invest“
Žemutinės Saksonijos žemės ūkio mašinų gamintojas GRIMME gamina ir parduoda bulvių, burokėlių ir daržovių technologijas daugiau nei 120 pasaulio šalių, įskaitant keliolika Afrikos šalių. Ypač paklausa yra paprastos bulvių derliaus nuėmimo mašinos. Nemokami atstovai ir vietiniai prekybininkai atlieka svarbų vaidmenį bendrovės Afrikos versle. Daugiau informacijos apie Afrikos rinkų ypatybes rasite interviu.
DABAR VIETOJE SU VIETINIAIS PARDAVĖJAIS
Pone Nordmanai, kiek laiko ir kur „Grimme“ veikia Afrikoje?
Frankas Nordmannas, „GRIMME Landmaschinenfabrik“ pagrindinių sąskaitų ir darnaus vystymosi generalinis direktorius
1996 m. Iš pradžių įkūrėme filialus Egipte ir Pietų Afrikoje. Nuo 2011 m. Aktyviai dirbame kitose Afrikos rinkose - dabar iš viso yra dvylika kitų šalių. Tai Alžyras ir Marokas Šiaurės Afrikoje, Kenija ir Tanzanija Rytų Afrikoje, Senegalas Vakarų Afrikoje ir Zambija bei Zimbabvė Pietų Afrikoje.
Kaip toliau elgtis Afrikoje?
Pietų Afrikoje turime savo biurą, kuriame dirba darbuotojas ir vietinis prekiautojas. Kita vertus, kitose šalyse mes dirbame kartu su nemokamais atstovais ir (arba) prekiautojais, kurie yra įsitvirtinę vietoje. Prekybininkai, su kuriais dirbame, taip pat parduoda kitus produktus, papildančius mūsų „Grimme“ gaminius - traktorius, bet ir statybinę techniką.
Kokį vaidmenį „Grimme“ atlieka Afrikos rinka?
Iki šiol Afrika sudarė palyginti nedidelę visos įmonės apyvartos dalį. Tačiau 2011–2016 m. Patyrėme stiprų augimą skirtinguose žemyno regionuose. Tačiau praeityje visada buvo įvykių, kurie stabdė teigiamus pokyčius. 2016 ir 2017 m. Tai buvo sausros fazės, o paskutinį kartą - koronaviruso pandemija.
PAPRASTOS MAŠINOS ATSISKAIČIUOJAMOS
Kodėl Afrikos klientai perka žemės ūkio techniką iš Vokietijos?
Mūsų klientai Afrikoje gali naudoti mašinas, kad sukurtų pridėtinę vertę ir galiausiai didesnį pelną. Jie labiau pasitiki paprastomis mašinomis. Tam tikros funkcijos, kurios yra paklausios išsivysčiusiose rinkose, pvz., Skalbimas ar pakavimas, paprastai Afrikoje yra mažiau paklausios. Tačiau tai skiriasi priklausomai nuo šalies.
Jei atlyginimas šalyje viršija apie dešimt JAV dolerių per dieną, mūsų mašinos atsiperka. Kuo aukštesnis rinkos standartas, tuo rinka įdomesnė mums ir apskritai mechanizavimui. Pietų Afrika, kurioje gausu prekybos centrų, yra labiausiai išvystyta rinka žemyne.
Ar klientai iš Afrikos skiriasi nuo jūsų klientų kituose regionuose?
Kaip ir Europoje ar JAV, mes stengiamės sukurti kuo geresnę partnerystę su ūkininkais. Afrikoje yra 54 šalys ir kiekviena šalis yra skirtinga. Jūs turite prisitaikyti prie mentaliteto. Koronos pandemijos metu mums buvo naudinga tai, kad galėjome palyginti gerai toliau dirbti su savo vietiniais partneriais daugelyje šalių. Tačiau ten, kur nesame atstovaujami, šiuo metu sunku bendrauti su klientais ir užsiimti verslu. Asmeniniai kontaktai yra svarbūs mūsų pramonėje.
Kokie iššūkiai kyla jūsų verslui Afrikoje?
Mokėjimo operacijos ir užsienio valiutos prieinamumas yra problemiškas kai kuriose šalyse, pavyzdžiui, Etiopijoje ar Angoloje. Kintanti paklausa yra iššūkis mūsų klientams mažesnėse rinkose. Tai apsunkina nuolatinį ir tvarų auginimą. Be to, sunku rasti partnerių, galinčių garantuoti pilną aptarnavimą po pardavimo per visą auginimo laikotarpį.